El buen bróker y el buen cliente / Bolsa de Valores ~ Instituto LA MONEDA. Curso Bolsa de Valores, Curso FOREX, Análisis Técnico y Análisis Fundamental

El buen bróker y el buen cliente / Bolsa de Valores

Muchas personas tienen una idea equivocada de cuál es el trabajo del bróker de bolsa.  Otras tantas tienen un concepto erróneo de lo que es ser un inversionista y de cuáles son las responsabilidades de un cliente de una sociedad agente de bolsa.  En este artículo explico qué es lo que un cliente debe esperar de su agente de bolsa y que es lo que el agente de bolsa debe esperar de su cliente.

El bróker/operador/sales-trader de toda sociedad agente de bolsa es un ejecutivo formal que es aprobado por la Superintendencia de Mercado de Valores (SMV) para cumplir la función de operador y asesor en temas de inversiones.  No cualquiera puede ser un bróker autorizado para trabajar en una casa de bolsa.

El bróker de bolsa debe “conocer a su cliente”.  Conocer a su cliente no significa ser un investigador privado que sabe todo sobre el cliente.  Conocer a su cliente significa conocer algunas características generales del cliente como su lugar de nacimiento, su edad, si es casado o no, si tiene hijos o no, su lugar de residencia, sus ingresos anuales, su patrimonio y el origen de los fondos de ese patrimonio, su nivel de aversión al riesgo entre otros temas importantes.  Ello permitirá asesorar mejor al inversionista. El bróker debe pedir toda esta información de manera educada y amable a todo cliente.

El cliente también tiene una responsabilidad.  Y esa responsabilidad es dar toda esta información de manera amable y educada al bróker.  Muchas veces el cliente no desea dar esta información. El cliente debe entender que si no da esa información no podrá ser cliente de una sociedad agente de bolsa seria que cumple con las reglas.  Dar esa información ayudara al bróker a dar una mejor asesoría. Es en beneficio del inversionista.

Luego de ello, la principal labor del bróker es brindar información al cliente.  Muchas veces el cliente cree que el bróker debe “hacerle ganar dinero”.  Esa NO es la función del bróker.  Muchas veces el cliente cree que el bróker sabe qué acción va a subir de precio.  El bróker NO sabe qué acción va a subir de precio. Nadie lo sabe.  Esa no es la labor del bróker.  Repito, la labor principal del bróker es brindar información al cliente.

¿De qué información estamos hablando?  La primera es que TODA inversión implica asumir riesgo de perder parte o todo el dinero invertido. No hay nada seguro. Hay inversiones de bajo riesgo, de mediano riesgo y de alto riesgo.  Todas tienen riesgo. En realidad, todo en la vida tiene riesgo.  Mientras más riesgo se asume, más retorno se debe obtener.  Es una de las leyes básicas de las finanzas.

Por ejemplo, es común que vengan clientes y me digan que tienen muy poca tolerancia al riesgo, que son conservadores, pero que desean ganar 10% al año en dólares.  Eso es una contradicción. Si uno no tolera el riesgo debe invertir en valores que rindan 3% al año y de manera diversificada.  Si uno invierte en valores que rinden 10% al año en dólares uno tiene que asumir mayor riesgo y debe ser muy consciente que puede perder parte o todo su dinero.  La empresa/país en la que uno invierte le puede ir muy bien y si le va muy bien, uno puede obtener altos retornos.  Pero también es posible que esa misma empresa/país quiebre y si eso sucede, uno pierde todo su dinero.

Por tanto, la primera labor del bróker es conocer a su cliente. La segunda labor del bróker es informar al cliente de que toda inversión implica un riesgo.  La tercera labor del bróker es asesorar al cliente brindándole información sobre los estimados económicos financieros que hacen los diversos analistas del mercado sobre el futuro.  La cuarta labor es presentarle alternativas de inversión, en base al grado de tolerancia al riesgo que dice tener el inversionista y al análisis que ha hecho el bróker tras conocer al cliente.  La quinta labor es tomar correctamente la orden de compra/venta de los valores que el cliente desea comprar/vender y finalmente, la sexta labor, es poner a disposición  del cliente información de lo que ocurre en el mercado financiero de manera regular.

Eso debe hacer el buen bróker.  Brindar información, presentar alternativas de inversión y siempre poner a disposición del cliente información.

¿Y qué debe hacer el cliente?  El cliente es el que va a invertir su dinero, sus ahorros, el esfuerzo de muchos años de trabajo.  El/ella son responsables de sus activos.  El/ella tiene la responsabilidad de invertir inteligentemente su patrimonio. Por tanto el inversionista debe buscar un buen asesor, un buen bróker, alguien de confianza y que sea honesto y bueno en su profesión.  Ese debe ser su primer paso.

Su segundo paso debe ser dar toda la información al bróker sobre su situación económica financiera.  Tercero, debe analizar con su asesor (o asesores) los riesgos implícitos en las alternativas de inversión que el bróker pone sobre la mesa.  Cuarto, debe tomar una decisión de inversión.  La inversión la hace uno y por ello, uno es el que gana dinero o pierde dinero.  Finalmente, debe poner una orden de compra/venta y debe hacer seguimiento a sus inversiones.  Aquel que “no tiene tiempo para seguir sus inversiones al menos leyendo un boletín diario una vez a la semana” debe entregar la administración de su patrimonio a portfolio managers especializados que pueden encontrar en casas de bolsa, fondos mutuos, fondos de inversión, bancos, entre otros.  El bróker no administra portafolios.  Ojo con esto por favor. El que administra portafolios es un administrador de portafolios que puede estar en una casa de bolsa, en un banco, en un fondo, entre otros.

El mal bróker es aquel que no advierte de los riesgos a su cliente.  El mal bróker es aquel que no informa a su cliente.  El mal bróker es aquel que no  contesta las llamadas/emails a su cliente. Un bróker NO es malo porque los precios bajen en el mercado.  Un bróker NO es bueno porque los precios suben en el mercado.  Eso es un error.  Si el bróker tuviese la habilidad de saber qué precios van a subir, no se rompería el alma trabajando todo el día todos los días. Si ese fuera el caso, el bróker viviría de sus rentas.  El bróker brinda un servicio, no es un visionario que tiene la habilidad de saber qué precios van a subir y que precios van a bajar.  Si un bróker dice que él/ella sabe que va a subir/bajar también es un mal bróker.  El bróker debe presentar alternativas de inversión y debe advertir de los riesgos, no debe jamás asegurar retornos (pues estaría mintiendo).

El mal cliente es el que da su orden de compra, conociendo los riesgos, y luego cuando las cosas van mal, culpa a su bróker por sus pérdidas.  El mal cliente es el que mantiene miles de dólares en activos en su cuenta y no desea pagar S/. 10 al mes por mantenimiento de cuenta a su bróker.  El mal cliente es aquel que adula a su bróker cuando los precios suben y culpa/critica a su bróker cuando los precios bajan.  El mal cliente es el que no sabe perder y no asume su responsabilidad culpando a otros de su mala decisión de inversión.

En mi vida yo he invertido en muchas cosas.  He invertido en real estate, en acciones de mineras junior, en acciones de start up tecnológicas, en empresas  en marcha, en commodities, en todo.  Algunas veces gane muy bien, otras veces perdí. Algunas veces perdí el 100% de mi inversión.  Cuando era muy joven era más arriesgado y vehemente, ahora, soy menos arriesgado.  Pero siempre, siempre, asumo mi responsabilidad.   Nunca le eché la culpa a nadie cuando perdí.  Invertir es un negocio.  Todo negocio implica riesgo.  Mi responsabilidad como inversionista es conocer ese riesgo, estar dispuesto a tomarlo, hacerle seguimiento a mi inversión y asesorarme regularmente con mi bróker.

Hace poco, por ejemplo, me llamo un buen amigo, abogado el, y me dice que es un inversionista de alto riesgo que desea explorar alternativas de inversión en Venezuela.  Como es mi cliente, conozco su perfil de riesgo. Le advierto, como su bróker y asesor, que es una inversión de altísimo riesgo.  El retorno que puede lograr es superior al 50% anual, pero que el riesgo de default de los bonos venezolanos es alto.  El analiza la inversión, lo piensa y da su orden.  Como conozco su grado de aversión al riesgo, ejecuto la orden. Es su responsabilidad ganar/perder y se que él la asumirá.

Esto señores, es la responsabilidad del bróker, y esto es la responsabilidad  del cliente. Del buen bróker y del buen cliente.

Por: Alberto Arispe

1 comentarios:

El broker no es el ORACULO DE OMAJA. Nadie sabe por muchos titulos que tenga, que va a pasar mañana en los mercados. Lo unico que recomiendo es tener una estrategia, perseverancia, paciencia y disciplina. Uno no puede estar siempre operando. sigue al pie de la letra estas cuatro recomendaciones.

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